De la deuda a la diversificación: estrategias de monetización B2B y expansión de infraestructura para la recomposición competitiva de Integratel en el mercado de telecomunicaciones peruano

La adquisición de Telefónica del Perú por Integra Tec International en 2021 marcó un punto de inflexión en la estructura del mercado de telecomunicaciones peruano. Esta transacción corporativa, valorada en aproximadamente mil millones de dólares, se produjo en un contexto de crisis financiera, con la empresa operando bajo procedimiento concursal y una deuda superior a los cinco mil millones de soles. El presente artículo analiza cómo la herencia de esta deuda ha limitado la capacidad de inversión en infraestructura de Integratel, y examina las estrategias alternativas que la empresa podría implementar para generar ingresos adicionales y recuperar su posición competitiva en el segmento B2B.

La deuda heredada de Telefónica del Perú representa una carga financiera significativa que condiciona todas las decisiones estratégicas de Integratel. El congelamiento temporal del pago a SUNAT mediante el Procedimiento Concursal Ordinario no elimina la obligación financiera, sino que solo la posterga, manteniendo el riesgo crediticio y limitando el acceso a nuevos financiamientos. Esta situación ha resultado en una reducción del 23.5% en las inversiones de infraestructura durante el primer semestre de 2025, colocando a la empresa en una posición de desventaja frente a competidores como Claro y Bitel, que están expandiendo agresivamente sus redes 5G.

Los servicios B2B representan actualmente el segmento más rentable para Integratel, con márgenes brutos superiores al 45% comparados con el 28% del segmento residencial. Sin embargo, esta línea de negocio representa menos del 10% de los ingresos totales de la empresa, generando aproximadamente 50 millones de dólares anuales. El ticket promedio mensual de los servicios B2B es 6 a 10 veces superior al ARPU residencial, con soluciones como internet dedicado de 100 Mbps simétrico facturando entre 350 y 500 dólares mensuales, mientras que servicios gestionados como firewalls y respaldos en la nube alcanzan márgenes del 60-70%.

La expansión de la cobertura B2B enfrenta obstáculos significativos relacionados con la infraestructura existente. Aproximadamente el 30% de las oportunidades corporativas requieren alquiler de última milla, lo que reduce sustancialmente los márgenes. Además, la percepción de incertidumbre sobre la estabilidad del servicio ha llevado a muchos CIOs a migrar hacia competidores como Entel o Wow. La falta de cobertura propia fuera de Lima y la limitada capacidad de ofrecer financiación a largo plazo debido a la baja calificación crediticia representan barreras adicionales para el crecimiento del segmento B2B.

Las estrategias de despliegue de infraestructura de bajo costo presentan una oportunidad viable para expandir la cobertura sin comprometer la estructura financiera de la empresa. La implementación de microductos (micro-trenching) en aceras puede reducir el capex en un 60%, mientras que el uso de cable aéreo autónomo en postes eléctricos existentes genera ahorros del 45%. Estas técnicas permitirían a Integratel llevar fibra a aproximadamente 3,500 edificios corporativos potenciales con una inversión de menos de 12 millones de dólares, comparado con los 30 millones que requeriría un despliegue tradicional.

La verticalización de soluciones B2B dirigidas a sectores específicos representa una estrategia clave para aumentar el valor del ticket promedio y los márgenes de rentabilidad. Los "solution kits" diseñados para retail, salud y banca de agentes pueden facturar entre 220 y 600 dólares mensuales por punto de servicio, con márgenes superiores al 50%. Estos paquetes incluyen elementos como SD-WAN, videovigilancia en la nube, VPN HIPAA-compliant y respaldos 4G, proporcionando una propuesta de valor diferenciada que va más allá de la simple conectividad.

La implementación de un modelo de ventas especializado es fundamental para capturar el potencial del mercado B2B. La creación de una estructura de tres capas compuesta por Business Development Representatives internos, Account Executives segmentados y Channel Managers permitiría generar aproximadamente 1,200 oportunidades calificadas anuales, creando un pipeline de ventas de 90 millones de dólares. La automatización de procesos mediante herramientas como LinkedIn Sales Navigator y la implementación de un portal de deal-registration para partners son elementos clave para escalar la operación comercial.

Las fuentes adicionales de ingresos presentan oportunidades significativas para financiar la expansión de infraestructura. El modelo "tower-co light" mediante el alquiler de infraestructura pasiva a OMVs y MSPs puede generar márgenes del 30% sin costos adicionales de atención al cliente. Los servicios de edge computing y hospedaje de contenido para grandes proveedores como Netflix o TikTok pueden generar entre 100,000 y 150,000 dólares mensuales adicionales, mientras que los servicios de IoT/M2M presentan un mercado en crecimiento del 18% anual con márgenes superiores al 60%.

Los fondos universales y subsidios gubernamentales representan una fuente importante de financiamiento para proyectos de expansión rural. El acceso a programas como Pronatel, que contempla aproximadamente 200 millones de dólares para proyectos 4G/5G rurales en el período 2025-2026, requiere la presentación de proyectos "ready to build" con cofinanciación mínima del 30%. El programa Canon por Cobertura ya está siendo utilizado por Integratel para el despliegue de 4G en 106 comunidades rurales, demostrando la viabilidad de esta estrategia de financiamiento.

La alianza con proveedores de satélites de órbita baja (LEO) como OneWeb o Starlink presenta una solución innovadora para zonas donde el despliegue de fibra no es económicamente viable en el corto plazo. Esta estrategia permite a Integratel vender el backhaul terrestre y facturar al gobierno aproximadamente 0.08 dólares por GB mediante fondos rurales, extendiendo la cobertura a 180 localidades adicionales sin inversión en última milla. Este enfoque híbrido satélite-fibra permite a la empresa ofrecer servicios B2B en zonas remotas mientras construye la infraestructura terrestre necesaria.

Finalmente la recuperación competitiva de Integratel requiere una estrategia multifacética que combine la diversificación de ingresos, la optimización de costos de despliegue y la especialización del segmento B2B. La implementación simultánea de despliegues de bajo costo, verticalización de soluciones, monetización de activos ociosos y aprovechamiento de fondos universales podría generar aproximadamente 195 millones de dólares en recursos frescos para el período 2026-2027. Esta estrategia permitiría a la empresa duplicar sus ingresos B2B alcanzando los 100 millones de dólares anuales con márgenes EBITDA del 38%, suficientes para financiar la modernización de 3,000-4,000 estaciones 5G sin aumentar la deuda, sentando las bases para una recuperación sostenible en el competitivo mercado de telecomunicaciones peruano.