ARPU, churn y tecnología: las tres variables que explican el mercado de internet fijo en Perú 2025

Un mercado partido en dos: el abismo del ARPU. Cuando se analiza el mercado de internet fijo en Perú durante 2025, lo primero que salta a la vista es una brecha brutal en el ingreso promedio por usuario (ARPU). Mientras que ON Empresas alcanza la cifra astronómica de S/ 1,876 mensuales por conexión, los gigantes del segmento masivo como Movistar (S/ 81), Claro (S/ 60), Win (S/ 55) y Wow (S/ 31) operan con márgenes mucho más ajustados. Esta diferencia no es casualidad ni refleja únicamente una estrategia de precios; es el síntoma más evidente de dos lógicas de negocio que conviven en el mismo país pero que responden a reglas financieras y operativas completamente diferentes.

La lógica B2B: pocos clientes, altos ingresos y gastos quirúrgicos. ON Empresas, con apenas 7,765 conexiones, logra facturar S/ 174 millones al año gracias a un enfoque corporativo. Su modelo no consiste en vender "internet" sino infraestructura crítica; enlaces dedicados con garantías de disponibilidad (SLA), simetría de velocidad, redundancia de rutas y soporte técnico especializado 24/7. Desde el punto de vista de gastos, su estructura es diametralmente opuesta a la de los operadores masivos: invierte poco en despliegue masivo de fibra (CAPEX) porque solo llega a zonas empresariales, pero gasta mucho por cliente en talento humano, equipos de respaldo y mantenimiento preventivo. Su rentabilidad depende de una retención casi perfecta, ya que perder un solo cliente corporativo representa un golpe severo a sus ingresos.

La economía del volumen: millones de conexiones, centavos de margen. En la vereda opuesta, Movistar y Claro mueven cifras millonarias en ingresos totales (S/ 1,031 MM y S/ 767 MM, respectivamente) gracias a su base de más de un millón de conexiones cada uno. Sin embargo, su ARPU tan bajo revela una realidad incómoda; compiten en el segmento residencial con precios agresivos, lo que comprime sus márgenes hasta niveles mínimos. Sus gastos operativos (OPEX) son gigantescos: call centers, mantenimiento de redes de fibra y cable, energía eléctrica, y un ejército de técnicos para atender averías e instalaciones. A esto se suma el enorme gasto de capital (CAPEX) que implica tender fibra óptica a millones de hogares, una inversión que se deprecia con el tiempo y que deben recuperar en un entorno de precios a la baja.

Starlink: la excepción tecnológica que cobra prima. Con un ARPU de S/ 154, Starlink se posiciona como un caso atípico. Su tecnología satelital de órbita baja (LEO) le permite ofrecer velocidades competitivas en zonas donde la fibra no llega, y eso justifica un precio superior al de los cableoperadores tradicionales. Sin embargo, su estructura de gastos es única: no invierte en tendido de cables ni en postes (ahorro enorme en CAPEX terrestre), pero debe lanzar y reponer constantemente satélites, cuyo costo unitario ronda los US$ 500,000 y tienen una vida útil de apenas cinco años. Además, subvenciona parcialmente las antenas de los usuarios, lo que eleva su costo de adquisición. Su rentabilidad futura dependerá de alcanzar una masa crítica de clientes que cubra esa inversión satelital.

La fibra óptica como campo de batalla definitivo. Para 2025, la fibra óptica ya no es una ventaja competitiva sino un requisito mínimo para sobrevivir. Cerca del 80% de las conexiones fijas en Perú ya utilizan esta tecnología, y más del 93% de los usuarios contratan velocidades superiores a 100 Mbps. Esto ha reconfigurado el mercado: Win y Wow, que apostaron tempranamente por el despliegue masivo de fibra, están ganando cientos de miles de conexiones a costa de Movistar, que ha perdido más de 155,000 clientes en un año precisamente por no migrar a tiempo a toda su base heredada de tecnologías más antiguas (DSL y cable coaxial). La lección es clara; la tecnología define quién gana y quién pierde en esta guerra.

El churn: el termómetro que nadie quiere mirar. La tasa de abandono de clientes (churn) es el indicador que conecta la tecnología con la rentabilidad. En el entorno competitivo actual, los usuarios no dudan en cambiarse de operador si encuentran mejor velocidad, mejor precio o mejor atención. Claro Perú ya reportó un incremento en su churn del 4.1% al 4.6% en años anteriores, y la tendencia no parece haber mejorado. Para los operadores masivos, cada cliente que se va no solo representa la pérdida de su ingreso recurrente (ARPU), sino que obliga a incurrir en nuevos gastos de marketing, promociones y reinstalación para captar un reemplazo. Es un círculo vicioso que erosiona la rentabilidad.

Win y Wow: la estrategia del crecimiento agresivo. Con ARPU de S/ 55 y S/ 31 respectivamente, Win y Wow parecen tener el margen más ajustado, pero su estrategia es clara: ganar participación de mercado a cualquier costo. Están sacrificando margen por volumen, confiando en que una base de clientes masiva les permitirá generar economías de escala y, eventualmente, subir precios o vender servicios adicionales. Esta apuesta es riesgosa porque los expone a cualquier incremento en los costos operativos (energía, personal, alquiler de infraestructura), pero hasta ahora les está funcionando; sus cifras de conexiones crecen a doble dígito, mientras que los incumbentes pierden terreno.

Movistar y Claro: la defensa de los gigantes. Los dos grandes operadores tradicionales enfrentan la peor combinación posible: un churn alto que les resta ingresos, una presión a la baja sobre el ARPU por la competencia, y una necesidad imperiosa de invertir en fibra para no quedar obsoletos. Su gasto en CAPEX se ha disparado en los últimos años, pero ese desembolso no se traduce automáticamente en mayor rentabilidad, porque la guerra de precios les impide trasladar ese costo al usuario final. Su única salida es la venta cruzada de servicios (móvil, streaming, hogar conectado) para aumentar el ingreso promedio por hogar, una estrategia que aún está en desarrollo y cuyos resultados son inciertos.

El costo oculto de la innovación y la obsolescencia. Más allá de los números que muestra el gráfico, hay un gasto silencioso que no se refleja directamente en el ARPU; el costo de mantener redes heredadas mientras se despliegan las nuevas. Movistar y Claro todavía operan infraestructura de cobre y cable coaxial en muchas zonas, lo que duplica sus gastos de mantenimiento y energía. Win, Wow y Starlink, al ser más jóvenes o tener tecnologías más limpias, no arrastran ese lastre. Esta ventaja oculta explica parte de su agresividad comercial: pueden ofrecer precios más bajos porque su estructura de costos es más eficiente desde el día cero.

El mercado de internet fijo en Perú en 2025 es un tablero donde la tecnología, el precio y la fidelización juegan una partida simultánea. ON Empresas demuestra que el nicho corporativo sigue siendo el más rentable por cliente, pero con un techo de crecimiento evidente. Starlink tiene la ventaja tecnológica pero el desafío de escalar. Y en el segmento masivo, la batalla se define por quién logra combinar una red de fibra de calidad con una tasa de churn baja y un ARPU que, aunque modesto, permita cubrir los crecientes gastos de operación e inversión. El ganador final no será el que tenga más clientes o el que cobre más caro, sino el que logre el equilibrio más fino entre ingresos, gastos, tecnología y satisfacción del usuario.